Заимствованный из английского языка термин “lead”, обозначающий потенциального клиента компании, проявившего интерес к товарам или услугам. Интерес может выражаться в регистрации на сайте, запросе на звонок, скачивании документа или демо версии продукта.
Сегодня мы углубимся в понятия лидов и лидогенерации. Рассмотрим что это такое, как работает и зачем нужно.
Кто такой лид
Как мы уже выяснили, лидом называют потенциального клиента компании, проявившего интерес. Лид в базе данных компании может представлять из себя как полную анкету со всей информацией, так и только имя или почту. Лиды бывают “горячие” и “холодные”. Горячие лиды проявляют самый активный интерес и должны быть обработаны как можно скорее, чтобы не упустить продажу.
С холодными лидами, как правило, нужно проводить дополнительную работу, прежде чем они станут клиентами компании. Это может быть подписка на рассылку новостей, показ таргетированной рекламы, или телефонный разговор с сотрудником отдела продаж, а также удержание пользователя на сайте.
Обработка лида (или квалификация) подразумевает контакт с сотрудниками компании и проводится с целью определить уровень заинтересованности продуктом и понять боли и требования клиента.
Повышение количества и качества лидов – важнейшие задачи отдела маркетинга, так как это напрямую влияет на продажи и сумму выручки. Лидогенерация – стратегическая активность, и мы остановимся на ней поподробнее.
Что такое лидогенерация
Лидогенерация – что это, говоря простыми словами? Лидогенерация означает поиск потенциальных клиентов и сбор их контактных данных для последующего взаимодействия с компанией.
Она может проходить в формате онлайн, когда клиент заполняет форму с просьбой перезвонить, или в реальном мире, например на тематических выставках, где лиды делятся своими визитками.
Генерация лидов как активность оценивается двумя важнейшими критериями:
- Количество лидов
- Качество лидов
Если приемлемое количество лидов сугубо индивидуально в зависимости от целей компании, то с качеством всё проще. Качественным лидом называют тех клиентов, которые:
- Оставили полные контактные данные.
- Подходят по параметрам целевой аудитории.
- Заинтересованы в продукте и готовы к диалогу.
- Совершили покупку.
Способы генерации лидов на сайте
Компании используют различные каналы лидогенерации для выполнения своих планов продаж и развития.
Лидогенерация на сайте выгодно выделяется тем, что человек, оставивший свои контакты, скорее всего заинтересован в продукте, даже если не готов совершить покупку прямо сейчас.
Помимо прочего, лидогенерация сайта часто требует меньших вложений, чем, например, закупка рекламы или участие в выставках. Поэтому сегодня мы остановимся на тех вариантах, которые подразумевают взаимодействие лидов с сайтом.
Форма обратной связи
Когда мы обсуждаем что такое лидогенерация сайта, первое, что приходит на ум, – это форма обратной связи. Существует два правила успеха такой формы:
- Краткость. Она не должна отпугивать лида сложностью и тратой времени.
- Форма должна всплывать, чтобы обратить на себя внимание. Здесь важно не переборщить. Если она будет всплывать повторно и слишком часто, то вызовет лишь негатив. Клиент скорее всего уйдёт с сайта и, в худшем случае, будет избегать бренд в будущем.
Лид-магнит
Лид-магнит это второй по популярности способ собирать лидов. Здесь мы предлагаем лиду бесплатный подарок в обмен на целевое действие. Вы наверняка видели на сайтах предложение скачать электронную книгу в обмен на вашу почту и номер телефона? Это как раз пример лид-магнита.
Среди других вариантов можно назвать:
- Временный доступ к сервису или демо версии продукта.
- Скидку на продукт, например на курс, одежду, или отель.
- Доступ к записи конференции или лекции.
- Различные шаблоны и образцы.
Мы предлагаем потенциальному покупателю что-то ценное, а не просто выпрашиваем их контакты. Поэтому магниты лидов и пользуются таким успехом.
Подписка на рассылку
Если лид-магнит чаще всего предлагает единовременную выгоду для клиента, то подписка на рассылку означает регулярное получение лидом электронных писем.
Считается, что лидогенерация через подпись на рассылку менее эффективна, так как люди стали намного реже подписываться. Но если они уже это сделали, то мы получаем прекрасную возможность прогревать лида в течении длительного времени, мотивировать его на дополнительные покупки и не давать забывать о нашей компании.
Никто не будет подписываться на рассылку просто так, поэтому компаниям стоит уделять время на создание первоклассного контента, который будет интересно получать на почту. Это могут быть новости индустрии, интересные случаи из вашей практики, ответы на частые вопросы, информация о спецпредложениях.
Лендинговая страница
Лидогенерация сайта может осуществляться через лендинговую (или посадочную) страницу, внедрённую в сайт с конкретной целью: получить контакты лидов. Такая страница может содержать в себе лид-магнит, или же просто выгодно описывать преимущества продукта и таргетироваться на определенную аудиторию. Форма обратной связи также эффективна для лендинга, как и для основного сайта компании.
Контент
Не слушайте тех, кто говорит, что контента уже слишком много, и он никому не интересен. Это не так. Скорее, мы имеем очень много контента среднего и низкого качества, и клиенты это легко распознают, а потому игнорируют.
Полезные и актуальные статьи в корпоративном блоге на сайте и в социальных сетях продолжают приманивать лидов и помогать отделу продаж закрывать план. Секрет состоит в том, чтобы фокусироваться на качестве и регулярности тех материалов, которые вы производите.
Каждый раз нужно спрашивать себя:
- Какая польза от этого нашим клиентам?
- Пишем ли мы для себя или для клиента?
Даже если лид не совершит целевое действие после прочтения статьи, это всё равно повысит вашу узнаваемость бренда и укрепит статус эксперта.
Лидогенерация сайта через блог имеет бонусное преимущество: частое обновление сайта уникальными текстами прокачивает SEO и повышает рейтинг в поисковой выдаче. Чем выше наш вебсайт в рейтинге Яндекс или Google, тем больше органического трафика, а значит и лидов, мы получаем.
Чат для сайта
Чат выступает незаменимым помощником в сборе лидов. Посетители сайта могут не найти ответа на свои вопросы или запутаться. Форма обратной связи в таком сценарии может не сработать, если важна скорость ответа.
Написав в чат, клиент получает моментальную помощь, а вы – лида. Оператор сможет ответить на все вопросы, квалифицировать лида в ходе общения, и даже продать услугу или товар.
Подключив чат-бота, вы сможете автоматизировать процесс, снизив нагрузку на операторов и обеспечив поддержку на сайте 24/7. Помимо прочего, чат-бот сможет мгновенно отвечать клиентам, что важно, ведь сегодня потребители избалованы быстрым сервисом высокого уровня и не готовы ждать даже несколько минут.
